半島bandao體育創(chuàng)業(yè)人物：傳統(tǒng)古箏“東方鋼琴”做出大市場(chǎng)

　　半島bandao體育創(chuàng)業(yè)人物：傳統(tǒng)古箏“東方鋼琴”做出大市場(chǎng)因?yàn)榻鉀Q了傳統(tǒng)古箏只有五聲音階且轉(zhuǎn)調(diào)困難的問(wèn)題，轉(zhuǎn)調(diào)箏不僅能夠演奏《高山流水》、《漁舟唱晚》、《出水蓮》等幾百支傳統(tǒng)曲子，也能將《土耳其進(jìn)行曲》、《致愛(ài)麗絲》等世界名曲演繹得淋漓盡致。天津的潘海新、潘海偉兄弟倆發(fā)明的W型轉(zhuǎn)調(diào)箏是中國(guó)第一架具備十二平均律的定弦樂(lè)器。通過(guò)將專(zhuān)利使用權(quán)授權(quán)給投資方天韻樂(lè)器有限公司，原本養(yǎng)在深閨的傳統(tǒng)古箏，一時(shí)間成為馳名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“東方鋼琴”。

　　在短短的3年中，“天韻”不斷變換推廣策略，不僅開(kāi)拓出年銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元的市場(chǎng)，更培養(yǎng)了一批轉(zhuǎn)調(diào)箏的師資力量。目前，W型轉(zhuǎn)調(diào)箏成為中國(guó)少年先鋒隊(duì)紅領(lǐng)巾藝術(shù)團(tuán)全國(guó)范圍內(nèi)的指定產(chǎn)品。為此，記者走訪了投資方和發(fā)明者，談?wù)勥@“東方鋼琴”背后的故事。

　　轉(zhuǎn)調(diào)箏受到了不少音樂(lè)界專(zhuān)家的認(rèn)可，作為一個(gè)外行，尹建民當(dāng)初選擇了轉(zhuǎn)調(diào)箏項(xiàng)目憑的是他對(duì)商機(jī)敏銳的嗅覺(jué)與果斷的反應(yīng)，然而最初涉足轉(zhuǎn)調(diào)箏領(lǐng)域，市場(chǎng)反響并不像他所設(shè)想的順利。

　　“我們選擇轉(zhuǎn)調(diào)箏也是一個(gè)機(jī)遇吧。”尹建民說(shuō)最初是在一個(gè)朋友的介紹下結(jié)識(shí)了W型轉(zhuǎn)調(diào)箏發(fā)明人潘氏兄弟，在了解了轉(zhuǎn)調(diào)箏的功能音色并看了對(duì)方的市場(chǎng)推廣可行性報(bào)告后，他在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)市場(chǎng)做了粗略的調(diào)查，通過(guò)將近一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，他了解到當(dāng)時(shí)包括一些演出團(tuán)體、音樂(lè)學(xué)院在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士幾乎沒(méi)有人知道轉(zhuǎn)調(diào)箏，“W型轉(zhuǎn)調(diào)箏既解決了古箏不能轉(zhuǎn)調(diào)的問(wèn)題，又在古箏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了十二平均律的夢(mèng)想，對(duì)于彈古箏的人來(lái)說(shuō)，只需要花費(fèi)短短的幾天時(shí)間就可以適應(yīng)它的變化。遇到這樣好的產(chǎn)品，對(duì)于我們應(yīng)該是一個(gè)很好的機(jī)遇，當(dāng)時(shí)我想這么好的箏會(huì)在市場(chǎng)上受到廣泛的歡迎?！币窨礈?zhǔn)了市場(chǎng)，果斷投資。

　　“雖然我們前期對(duì)市場(chǎng)做了很樂(lè)觀的預(yù)期，但是在推廣上，還是遇到了一些沒(méi)有預(yù)料到的困難，事實(shí)也證明我們當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研太過(guò)粗淺。”尹建民說(shuō)企業(yè)遇到最大的阻力來(lái)自于人們對(duì)轉(zhuǎn)調(diào)箏的不了解，加之轉(zhuǎn)調(diào)箏對(duì)傳統(tǒng)箏實(shí)現(xiàn)改良后，在演奏技法上稍微加大了難度，在彈奏的學(xué)習(xí)上需要有專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)，因此在向市場(chǎng)推廣轉(zhuǎn)調(diào)箏的第一輪策略中，尹建民沒(méi)有得到預(yù)期的效果。

　　“有時(shí)，未必正面的營(yíng)銷(xiāo)策略就能贏得市場(chǎng)的認(rèn)同?！币窨偨Y(jié)了原因，并對(duì)推廣策劃進(jìn)行了改進(jìn)，從另外的途徑入手，“在轉(zhuǎn)調(diào)箏問(wèn)世的半年多時(shí)間里，我們通過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)不斷地溝通，得到了一些反饋信息，我們發(fā)現(xiàn)很多人還是比較認(rèn)可轉(zhuǎn)調(diào)箏的功能，但苦于不會(huì)彈奏，沒(méi)有人來(lái)教，因此銷(xiāo)路一直沒(méi)有打開(kāi)?！?/p>

　　找到了市場(chǎng)銷(xiāo)路一直沒(méi)有打開(kāi)的原因，尹建民改變了銷(xiāo)售策略，從培養(yǎng)轉(zhuǎn)調(diào)箏的教授人員開(kāi)始，逐漸將轉(zhuǎn)調(diào)箏推向市場(chǎng)：“古老的樂(lè)器被改進(jìn)了，但并不是改得面目全非，我們不僅要能生產(chǎn)產(chǎn)品，更要對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)?！逼髽I(yè)與團(tuán)中央合作，在全國(guó)各地設(shè)立教學(xué)點(diǎn)，目前，在全國(guó)器樂(lè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，第一套轉(zhuǎn)調(diào)箏教材即將引入教學(xué)過(guò)程。另外，為了讓人們更深入地對(duì)轉(zhuǎn)調(diào)箏有全面的認(rèn)識(shí)，尹建民在宣傳上也下了功夫，加大與音樂(lè)相關(guān)單位的接觸，如音樂(lè)學(xué)院，專(zhuān)業(yè)演出團(tuán)體，少年宮、青年宮等社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主動(dòng)請(qǐng)教相關(guān)專(zhuān)家。在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，培養(yǎng)自己的演員，他先后四次帶隊(duì)去香港演出，并在當(dāng)?shù)匾鸷芎玫姆错?，這也在一定程度上改變了人們對(duì)轉(zhuǎn)調(diào)箏的認(rèn)知。

　　今年5月，在天津市委宣傳部和市文化局的幫助下，“天韻”的轉(zhuǎn)調(diào)箏在第二屆中國(guó)(深圳)國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)上拿到了上萬(wàn)元的合同訂單。該箏還得到了我國(guó)著名作曲家何占豪的青睞，并專(zhuān)為轉(zhuǎn)調(diào)箏寫(xiě)了一些曲目，以期讓更多的專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)識(shí)到其優(yōu)勢(shì)。

　　目前，企業(yè)在全國(guó)二十幾個(gè)省市建立了培訓(xùn)班，W型轉(zhuǎn)調(diào)箏市場(chǎng)局面也逐漸打開(kāi)，銷(xiāo)售量為每年10000臺(tái)。盡管這個(gè)數(shù)量與每年幾十萬(wàn)臺(tái)需求量的古箏市場(chǎng)相比并不大，但是尹建民認(rèn)為根據(jù)他對(duì)市場(chǎng)目前情況的預(yù)期，一年內(nèi)，轉(zhuǎn)調(diào)箏市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)大的突破。

　　好的項(xiàng)目要找到“有緣”的人開(kāi)發(fā)，才能夠使產(chǎn)品發(fā)揮其應(yīng)有的功能，也因?yàn)榇?，發(fā)明人的利益也能夠得到保障。在與“天韻”合作前，潘氏兄弟也曾經(jīng)歷過(guò)一次不成功的合作半島bob·體育中國(guó)官方網(wǎng)站。第一代轉(zhuǎn)調(diào)箏發(fā)明成功后，潘氏兄弟與一投資方合作實(shí)施產(chǎn)業(yè)化，但由于種種原因，第一次合作以失敗告終。

　　2002年8月，潘海新申請(qǐng)了《解決截弦轉(zhuǎn)調(diào)的附加張力的方法》和《改善箏音色音量的方法及新型的優(yōu)質(zhì)箏》兩項(xiàng)專(zhuān)利，第二代轉(zhuǎn)調(diào)箏隨之誕生。傳統(tǒng)古箏轉(zhuǎn)調(diào)困難，給演奏者帶來(lái)很多不便，有的演奏者一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)要準(zhǔn)備五六架不同調(diào)的箏，另外，與通用性更好的七聲音階樂(lè)器鋼琴相比，古箏的五聲音階弦列缺乏相融性，作曲家很難涉足箏曲的創(chuàng)作，也因?yàn)槿币?，很多世界著名曲目不能用箏來(lái)表現(xiàn)。其實(shí)，早在上世紀(jì)50年代，我國(guó)眾多的音樂(lè)界、箏界和樂(lè)器制造界的有識(shí)之士就為“箏改”做出了努力，國(guó)家也曾成立過(guò)“琴箏瑟”改良小組，但改良效果甚微。潘氏兄弟在保留傳統(tǒng)古箏的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)反復(fù)研制摸索確定了采用中置碼，使箏具有左右兩個(gè)演奏區(qū)，并將七聲音階、五聲音階和十二平均律集于一身，兩側(cè)的轉(zhuǎn)調(diào)裝置實(shí)現(xiàn)了其能轉(zhuǎn)十二個(gè)調(diào)的功能。原有古箏的21根弦也增加為29根弦，由原來(lái)可以發(fā)21個(gè)音擴(kuò)大為50個(gè)音，解決了傳統(tǒng)箏缺音少律、不能轉(zhuǎn)調(diào)的缺陷，真正成為了能夠彈奏無(wú)數(shù)曲目的“東方鋼琴”。潘氏兄弟也在為它找新的合作方。

　　有了第一次失敗的合作經(jīng)驗(yàn)，潘氏兄弟認(rèn)為找到一個(gè)可靠的合作者對(duì)于實(shí)現(xiàn)發(fā)明人自身的權(quán)益很重要，經(jīng)過(guò)朋友介紹，他們認(rèn)識(shí)了尹建民，并以轉(zhuǎn)讓專(zhuān)利使用權(quán)方式實(shí)現(xiàn)自身發(fā)明價(jià)值。第二次合作中，他們吸取了第一次的教訓(xùn)，為避免不愉快的事情發(fā)生，盡量在合同的起草、制定以及可能引起糾紛的各個(gè)方面做到完善。

　　“東方鋼琴”能夠被市場(chǎng)認(rèn)知，經(jīng)過(guò)了一波三折的坎坷，發(fā)明人維權(quán)的經(jīng)歷也能夠給企業(yè)和專(zhuān)利人一些借鑒。只有投資人和專(zhuān)利發(fā)明人雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏，才會(huì)有更多類(lèi)似“東方鋼琴”的項(xiàng)目綻放出美麗的光彩。