從貴到“賤”二手鋼琴回收商的脆弱生意

　　從貴到“賤”二手鋼琴回收商的脆弱生意呈現(xiàn)在張俊峰眼前的鋼琴不再優(yōu)雅，大多擁擠、窘迫，像鋼琴原主人的生活境況。有些鋼琴內(nèi)部木頭糟了，黑黢黢的，底板處積攢著老鼠糞便。

　　作為二手鋼琴廠商，較之1月中旬引起熱議的“鋼琴價格斷崖式降低”的話題，張俊峰更早、更直接地感受到了行業(yè)變化：近幾年，琴行倒閉速度加劇，自己的生意越來越難，二手鋼琴陷入了低價競爭，利潤越來越低。

　　當(dāng)生活暫遇變動時，人們首先會舍棄非必需品。但二手鋼琴回收商們發(fā)現(xiàn)，脆弱的總是中低端鋼琴。那些代表著品質(zhì)、奢華的高端鋼琴，卻一直堅挺，甚至價格和業(yè)績都在逐年攀升。

　　視頻里，張俊峰指著倉庫中堆積的黑色鋼琴：“琴行倒閉，剛拉過來一批鋼琴?！彼麖娬{(diào)，“兩千八，兩千八?！彼?3歲，是一名生活在蘇州的二手鋼琴商。

　　與大眾對鋼琴昂貴的想象不同，千元的二手鋼琴有特定的人群市場。望子成龍的家長們逐步趨于理智，先買一臺舊琴，看孩子是否能堅持下去。剛剛開始學(xué)琴的中老年人，先買一臺二手鋼琴練手。當(dāng)然也有不少進口的名牌二手琴，因為其優(yōu)異穩(wěn)定的性能和音色，頗受追捧。

　　對于二手鋼琴商而言，琴的來源主要是國外與國內(nèi)兩種渠道。其中占比最高的是來自日本、韓國的進口二手琴，國內(nèi)渠道則分為琴行、學(xué)校和個人。

　　回收個人鋼琴是一件性價比不高的事。許多人轉(zhuǎn)賣鋼琴時，都對二手琴商千元級別的回收價格表達遲疑，對購買時的高價和回收時的千元價格產(chǎn)生巨大心理落差。溝通時間長，成交率不高。只有那些更高價，品質(zhì)好、年份近的品牌鋼琴，回收時的價格折損才不算大。

　　來源更多的是琴行。中國樂器協(xié)會統(tǒng)計，根據(jù)《琴行經(jīng)營報》報道，在2019年至2021年，琴行業(yè)平均每年以超過2萬家的速度倒閉。

　　這與二手鋼琴商的感知一致。在張俊峰印象中，2023年，是近十年來蘇州琴行集中倒閉最多的一年。在社交平臺，張俊峰上傳了十幾家琴行、鋼琴廠倒閉時，他去回收鋼琴的視頻內(nèi)容。這些之前供學(xué)生使用的鋼琴，最終低價流轉(zhuǎn)到他手中。

　　琴行倒閉的原因各種各樣，常見的是不懂行情導(dǎo)致經(jīng)營難以為繼，以及招生困難。鋼琴老師小彤所在的琴行撐不下去了，老板決定將琴行轉(zhuǎn)手。她和家人商量干脆把琴行盤下來，自己經(jīng)營。

　　那家琴行坐落在溫州市中心，前老板為了擴大生源采取了低價學(xué)費的策略，最終導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。2023年初，老板以遠低于市場課時費的價格授課，還推出了報1萬元送2000元的送課禮包。如此營銷下來，增加了30多名學(xué)生，負責(zé)招生的老師卻突然辭職，把這批學(xué)生帶走自立門戶。雙重打擊下，琴行老板決定將琴行轉(zhuǎn)手賣出。

　　以幼兒園為代表的學(xué)校也是重要的回收來源之一。2023年，張俊峰接到了5家幼兒園倒閉的回收訂單。

　　去年9月，他來到一家6000多平米的幼兒園。園長是位五十歲左右的女性，人很精干。今年只招了100多個小朋友，無法覆蓋房租和幼師們的工資。于是向教育局申請倒閉，園長自此失業(yè)了。

　　幼兒園園區(qū)有三層樓，一個教室一架鋼琴，一共三十多架鋼琴。除了幾架進了老鼠，其余的按一架兩千元的價格回收。一輛貨車一次只能拉五架琴，張俊峰和師傅們往返跑了將近一天。

　　一些個體回收商發(fā)現(xiàn)，許多大批量進口二手琴的鋼琴廠也倒閉了。這些二手鋼琴廠大多以線下零售、批發(fā)生意為主。

　　2023年，于維接到了上海幾家二手鋼琴廠倒閉的消息，對方的琴價格合適，拿過來了幾十臺鋼琴。他今年34歲，是浙江二手鋼琴商，經(jīng)營著一家?guī)齑?00多架鋼琴的二手鋼琴廠。

　　上海是港口，許多二手鋼琴廠選址在此，方便接收來自日韓的二手鋼琴?！澳抢锏亩咒撉購S大多純做批發(fā)，或者純做線下?！庇诰S說，“中下游的琴行都倒閉了，鋼琴廠的銷量自然也會變差，只能關(guān)門?！?/p>

　　回收一架二手鋼琴，琴商們主要考慮鋼琴品牌、琴齡和保養(yǎng)狀態(tài)。2013年，張俊峰剛剛?cè)胄?，二手鋼琴利潤空間大。一臺中低端鋼琴的利潤達5000元，高端鋼琴則能達到上萬元。他生意發(fā)展勢頭迅猛，迅速積累財富，在蘇州購置了幾棟房子。

　　于維也覺得生意越來越難。他進入二手鋼琴生意是誤打誤撞的。因為從小喜歡鋼琴，他進入了杭州鋼琴廠，學(xué)習(xí)鋼琴調(diào)律與維修。2014年，于維花了兩千多元買了一架二手鋼琴，把琴修好后送給了女友練習(xí)。后來要搬家了，女友也丟失了學(xué)琴的興趣。于是他將這架鋼琴以四千元價格轉(zhuǎn)手，賺了些維修費。

　　他決定入行。那時候，市場上做二手鋼琴的人不多。超低價買入二手鋼琴，加以維修，再加價售出，這是二手鋼琴販?zhǔn)鄣暮唵芜壿?。最近幾年，鋼琴行業(yè)整體遇冷，二手鋼琴市場的價格愈發(fā)透明，價格難以抬高，利潤空間也被壓縮。

　　除了利潤降低，銷量也是二手琴商們面臨的問題。2021年，于維廠里的鋼琴月銷量近乎腰斬，以前一個月能售出四五十架琴，當(dāng)時銷量降到了十到二十架琴。自那之后，于維開始將業(yè)務(wù)從本地零售拓展到線上業(yè)務(wù)。

　　于維是二手琴商中較早一批轉(zhuǎn)型到線上銷售的人。他年輕，熟悉網(wǎng)絡(luò)，想乘上直播帶貨的風(fēng)口。起初，他的賬號以科普鋼琴知識為主，拍攝了許多關(guān)于鋼琴使用的短視頻，同時經(jīng)營網(wǎng)店販?zhǔn)垆撉佟?/p>

　　那時候，于維并沒有將鋼琴以“地板價”出售。漸漸地，他察覺到來咨詢的人不少，但下單的數(shù)量遲遲不見起色。“客戶跟你這里了解得差不多了，你報的價格高，他就跑到別人那邊去買更便宜的了?！彼l(fā)現(xiàn)線上鋼琴市場，總是有報價更低的人。

　　在于維看來，二手鋼琴市場的價格是同行們自己做低的。同行們都發(fā)現(xiàn)，線下鋼琴不好賣，線上賣琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低價。

　　西安二手鋼琴銷售段琳也加入了低價競爭。她今年26歲，是一名有7年教齡的鋼琴老師。除了在琴行做老師外，段琳還用業(yè)余時間做二手鋼琴銷售。她以“鋼琴批發(fā)”作為賣點，全網(wǎng)運營8個賬號。

　　段琳記得，從前在琴行兼職時也幫老板賣鋼琴，拿貨價一萬二的鋼琴，可以賣到三萬元。那時候業(yè)內(nèi)流傳一句話：鋼琴賣一臺夠吃一年。如今這種方式已然無法奏效，低價成為二手鋼琴市場的大趨勢。

　　在段琳看來，常識中動輒萬元的鋼琴，以低廉、量大的批發(fā)形式販?zhǔn)郏銐蛭?，同時符合現(xiàn)階段的消費者心理?！斑@兩年大家追求的是什么？”段琳自問自答，“是性價比，以前大家還在乎面子，但是現(xiàn)在好像都放下這個東西了。”

　　今年1月，段琳幾乎每天都能賣出一架二手琴。業(yè)績好，她從上游拿貨的價格就低，售價也會跟著降低。比如一架2021年的珠江鋼琴，全新原價買到將近3萬元，段琳會以8千至9千的價格出售。

　　張俊峰不屑于“過分低價博眼球”的行為。1月中旬，他和同行發(fā)現(xiàn)了一位聲稱賣900元鋼琴的二手琴商，覺得這種行為屬于擾亂市場秩序。“900塊錢的鋼琴肯定有問題，連成本、運費都不夠，算是欺騙消費者來做流量?！?/p>

　　于維也對售價900元鋼琴的質(zhì)量保持懷疑，但認為“每個人做生意都有自己的方式，你也可以9塊9搞一臺，只要能獲取流量?！?/p>

　　他的琴廠庫存200多架鋼琴，其中大部分被他分到低價競爭中?？粗@些被調(diào)試好的鋼琴，于維心情復(fù)雜。小時候，他覺得鋼琴很高貴，“現(xiàn)在看到這些鋼琴，已經(jīng)淪落到一個字?！庇诰S說，“就是‘賤’的那種感覺?！?/p>

　　張俊峰感受到孩子數(shù)量變少給行業(yè)帶來的影響。“孩子少了，幼兒園沒了，未來學(xué)琴的孩子肯定就越來越少了?！睆埧》逭f。對他而言，疫情三年行業(yè)萎靡，畢竟琴童都不上課了，買琴的人也就少了。而現(xiàn)在，幼兒園接二連三地倒閉，令他真正意識到行業(yè)沒落的風(fēng)險。

　　據(jù)統(tǒng)計，我國最近一次新生兒數(shù)量峰值出現(xiàn)在2016年。國家放開二孩政策后，新生兒數(shù)量達到1889萬人，此后逐年減少。到了2022年，全國出生人口降至956萬人。

　　鋼琴老師徐雨27歲，生活在天津。在她看來，琴行的學(xué)生是在“雙減”后開始減少的。2021年7月，國家出臺了“雙減”政策，學(xué)生們的時間被另一種方式占用了?！氨热缥覀冇性S多學(xué)生，原來4點20分放學(xué)，之后來練琴。但現(xiàn)在有課后服務(wù)，在學(xué)校自習(xí)，6點才能放學(xué)。練琴的時間就消失了?！?/p>

　　她所在的琴行有民辦學(xué)校的資質(zhì)，做鋼琴培訓(xùn)。2023年12月，琴行現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，需要尋找房租更低的場地。老板的焦慮肉眼可見，兩個眼睛腫得“和悲傷青蛙一樣”。琴行原址在一家商場，租用了400平米的空間，每月租金將近2萬元。許多琴童家長看重這里位置便捷，如果無法在附近找到租金低廉的空間，學(xué)員也有可能流失。

　　學(xué)鋼琴的孩子越來越少，另外一個原因是教育部取消了藝考生中考加分政策。1987年出臺的《普通高等學(xué)校招生暫行條例》中規(guī)定，有藝術(shù)特長的學(xué)生可在中高考中額外加分，器樂類取得業(yè)余九級以上的等級證書，中考可以加10分。這項加分舉措，推動了學(xué)鋼琴的熱潮。直至2018年，教育部全面取消了藝術(shù)特長生加分項目，鋼琴熱才逐步退燒。

　　在過往很長一段時間里，鋼琴都被視作“貴族”的象征。起源于18世紀(jì)初的鋼琴，最早是為了給歐洲的王公貴族提供音樂享受。直到20世紀(jì)六七十年代，日本制造出價格更加低廉的鋼琴，這架樂器才算走進了更多家庭。

　　只不過，負擔(dān)一架動輒萬元的鋼琴，再加上培訓(xùn)與維護是一筆不小的開銷。漸漸地，鋼琴成為了中產(chǎn)的符號。學(xué)習(xí)鋼琴，被視為階級躍升的表現(xiàn)，也成為了許多人心中對美好生活的期待。

　　在理性消費成為趨勢的當(dāng)下，為了減少非必要開銷，一些體現(xiàn)高品質(zhì)生活的消費賽道都趨于降溫。比如備受城市年輕人青睞的摩托車。據(jù)中國摩托車商會統(tǒng)計，去年1月到9月半島bandao體育，我國大排量休閑娛樂摩托車產(chǎn)銷分別為39.62萬輛和40.86萬輛，同比下降10.6%和10.55%。各大摩托車品牌也開始降價、打折，比如寶馬R1250GS水鳥系列門店售價直降6萬元。

　　然而，脆弱的總是中低端鋼琴生意，代表品質(zhì)、奢華的高端鋼琴價格一直堅挺。據(jù)公開信息，高端鋼琴施坦威在2016至2021年，銷售額從3.86億美元增加到5.38億美元，凈利潤從300萬美元漲至5900萬美元。2022年，施坦威在紐交所重啟IPO，招股書中提及看好中國市場，2012年到2021年，中國擁有施坦威鋼琴的音樂廳數(shù)量已從11家增加到134家。價格和銷量都在增加。

　　于維不打算在低價鋼琴競爭中戀戰(zhàn)，未來一年他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向高端鋼琴。在他看來，中低端琴客戶價格敏感，預(yù)算不高，而高端鋼琴客戶預(yù)算充足，利潤空間更大。

　　他的社交平臺持續(xù)上傳著低價鋼琴的處理訊息。鋼琴的境遇相似，或是琴行倒閉，或是學(xué)校倒閉；場景也類似，一架架黑色的鋼琴擁擠在一處。有網(wǎng)友以為他賣了幾個月還是在賣同一個倒閉學(xué)校的鋼琴，建議他價格再降低1000元。張俊峰回復(fù)，不是同一批鋼琴，是“又一個學(xué)?！?。